Почему дополнительная мотивация работает
Покупатель на маркетплейсе почти никогда не принимает рациональное решение. Да, он сравнивает цены и сроки доставки, но часто решающий клик происходит из-за эмоций. Кто-то хочет почувствовать выгоду, кто-то — быть частью чего-то эксклюзивного, а кто-то просто любит ощущение, что ему повезло.

Классическая скидка работает всё хуже: она приучила покупателей ждать распродаж. Зато кешбэк, бонусы и особенно игровые механики активируют тот самый дофамин, который делает покупку приятной. А WB всё чаще играет именно на этом поле.

«Ягодки»: кешбэк как инструмент удержания
Когда Wildberries запустил кешбэк «ягодками», это выглядело как косметическая функция — вроде бонусных баллов в супермаркетах. Но прошло несколько месяцев, и аналитикам маркетплейсов стало ясно: это мощный инструмент удержания покупателей. Пользователь получает кешбэк на свой счёт WB и может потратить его при следующем заказе. На первый взгляд, это напрямую не связано с конкретным продавцом. Но если правильно встроиться в систему, можно сделать так, чтобы клиент вернулся именно к вам.

Во-первых, стоит открыто говорить о кешбэке в карточке товара для маркетплейса. Фраза наподобие «При покупке начисляются ягодки WB» работает лучше, чем сухое описание. Люди любят видеть, что покупка не просто расход, а инвестиция в будущую выгоду.

Во-вторых, стоит следить за категориями, где WB предлагает повышенный кешбэк. Иногда эффективнее не снижать цену, а просто попасть в акцию, где кешбэк выше среднего. Для покупателя выгода та же, а для вас — меньше потерь по марже.

И, наконец, продумайте ассортимент так, чтобы товары дополняли друг друга. Когда человек получает кешбэк и возвращается — дайте ему причину купить у вас снова: аксессуар, дополнительный продукт или набор. Таким образом, из обычного бонуса кешбэк превращается в механизм удержания и стимулирует продажи на маркетплейсах.

Баллы за отзывы: новая валюта доверия
Отзывы давно стали основным источником доверия. В 2025 году WB пошёл дальше и стал поощрять покупателей бонусами за отзывы. Для селлеров это открывает новую эру пользовательского контента.

Покупатель теперь получает не только моральное удовлетворение, но и материальную выгоду — за отзыв с фото или видео маркетплейс для продажи товаров начисляет баллы. Это значит, что количество отзывов растёт, но вместе с этим увеличивается и конкуренция в качестве клиентского контента.

Если раньше можно было просто собрать звёзды, то теперь важно, какие это отзывы. Покупатели читают их внимательнее, WB продвигает карточки с живыми фотографиями и развёрнутыми комментариями. Поэтому продавцам стоит работать не только с количеством, но и с атмосферой общения.

Наша рекомендация: отвечайте на отзывы. Даже одно короткое «Спасибо, что поделились впечатлением!» показывает, что за магазином стоит живой человек, а не безликий поставщик. Это элемент человеческого контакта, который покупатели всё чаще ценят. И да — не бойтесь негативных отзывов. Грамотный ответ может сыграть за вас.