Успех на маркетплейсах, таких как Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет, — это не только качественные товары, но и грамотное управление бизнесом. Без тщательного анализа и расчетов велик риск финансовых потерь и отставания от конкурентов. Решение – юнит-экономика.

Считать юнит-экономику крайне важно тем селлерам, которые хотят масштабироваться и вводить новые товары. Заранее просчитав все затраты и доходы на конкретную единицу товара, можно существенно снизить всевозможные неприятные потери.

Что такое юнит-экономика

Юнит-экономика – это метод анализа прибыльности каждой единицы товара (юнита). Он помогает понять, сколько вы действительно зарабатываете на каждой проданной единице, учитывая все расходы.
Это особенно важно на маркетплейсах, где помимо себестоимости товара нужно учитывать:

• Комиссии маркетплейса: Ozon, Wildberries и другие платформы берут процент от каждой продажи.
• Расходы на логистику: доставка до склада маркетплейса, хранение и отправка покупателям.
• Рекламные расходы: траты на продвижение товара на площадке.
• Возвраты: возможные возвраты товара покупателями и связанные с этим издержки.

Таким образом, анализ по методу юнит-экономики можно свести к следующим параметрам:

• Закупочная цена товара.
• Цена товара на маркетплейсе.
• Услуги маркетплейса.
• Логистика + упаковка товара.

Зачем нужна юнит-экономика на маркетплейсах

Юнит-экономика позволяет:

• Оптимизировать ассортимент: выбрать для продажи только те товары, которые приносят прибыль. Пример: если анализ показывает, что на товаре А чистая прибыль составляет 10%, а на товаре Б – 30%, фокус нужно сместить на товар Б.

• Устанавливать оптимальную цену: найти баланс между ценой, позволяющей получить прибыль, и конкурентоспособностью. Пример: если себестоимость товара составляет 500 рублей, комиссия маркетплейса 15%, а расходы на логистику 50 рублей, то для получения прибыли минимальная стоимость товара должна быть выше 650 рублей.

• Оптимизировать расходы на логистику и упаковку: можно покупать товары сразу в упаковке или вкладывать в это собственные средства. Необходимо объективно посмотреть, как лучше подойти к вопросам транспортировки и организации хранения.

• Привлечь партнеров: по итогам анализа можно прийти к неожиданным решениям, например, выявить очевидный потенциал продажи того или иного товара с последующим привлечением инвесторов. Они охотнее согласятся сотрудничать с вами, если у вас на руках будет прозрачная математическая картина – наглядная демонстрация вашей уверенности в бизнесе.

• Анализировать каналы сбыта: сравнивать эффективность разных методов продвижения и оптимизировать затраты. Пример: сравнение результатов рекламы на площадке и в социальных сетях.

Пример расчета юнит-экономики

Допустим, вы продаете на Ozon увлажняющий крем за 1000 рублей.

• Себестоимость крема – 500 рублей.
• Комиссия маркетплейса – 10% (100 рублей).
• Расходы на доставку – 50 рублей.
• Рекламные расходы – 20 рублей.

Вычисляем прибыль: 1000 - 500 - 100 - 50 - 20 = 330 рублей.

Подсчитываем маржинальность – отношение прибыли к выручке X 100%.
Маржинальность составляет: 330/1000*100% = 33%.

Пересматривайте юнит-экономику

Юнит-экономика – необходимый инструмент для любого продавца на маркетплейсе. Регулярный анализ позволит принимать взвешенные решения, минимизировать риски и максимизировать прибыль. Постоянный мониторинг и адаптация к рынку помогут оставаться конкурентоспособными и добиваться успеха.

В отношении ведения бизнеса на маркетплейсах важно помнить, что ситуация постоянно меняется и те расчеты, которые вы произвели на старте, подлежат пересмотру.

Маркетплейсы не только регулярно обновляют правила и внедряют дополнительные инструменты для селлеров, но также вводят ограничения для продавцов. Поэтому нужно постоянно быть начеку и отслеживать все изменения, чтобы грамотно просчитывать юнит-экономику.