Два фундамента: схема работы (FBO vs FBS)

Вся логистическая математика начинается с выбора схемы. Это главный стратегический вопрос.

• FBO (Fullfilment by Ozon). Вы отгружаете товар большими партиями на склады маркетплейса. Ozon берёт на себя хранение, сборку заказов, упаковку и отправку клиенту.
• Что входит в расходы: плата за размещение на складе (после льготного периода), сборка заказа (логистика внутри сети Ozon), «последняя миля» (доставка до клиента) и обработка возвратов.
• Ключевой показатель: среднее время доставки (СВД). Чем ближе ваш товар находится к покупателям, тем ниже этот показатель. Низкий СВД = скидка на логистику FBO. Ваша задача — грамотно распределять запасы по кластерам складов.
• FBS (Fulfillment by Seller). Вы храните товары на своём складе, сами собираете и упаковываете заказы, а маркетплейс забирает их и доставляет покупателям.
• Что входит в расходы: плата за обработку отправления (приёмка в ПВЗ/СЦ), дальняя логистика (до региона покупателя), «последняя миля» и возвраты.
• Ваш контроль: скорость и качество сборки заказа, выбор точки отгрузки. Опоздания с отгрузкой могут привести к штрафам.

Из чего складывается итоговый чек за логистику: универсальные компоненты

Независимо от схемы, в стоимость доставки одного заказа обычно входят следующие компоненты.

Хранение (для FBO): бесплатно в течение льготного периода (120+ дней). После — плата за литр в день.
Вывод: Не закупайте месячные запасы товаров с низким оборотом.
Обработка/сборка заказа:

• Для FBO — это фиксированная ставка, зависящая от объёма товара.
• Для FBS — плата за приёмку отправления в сеть маркетплейса.

Дальняя логистика: доставка заказа до региона или города покупателя. Основной драйвер цены — объём (литраж) товара. Тарифы прогрессивные: чем больше объём, тем дороже за каждый литр, но на больших объёмах включается эффект масштаба.
«Последняя миля»: доставка из сортировочного центра до двери, пункта выдачи или постамата. Для продавца часто действует потолок расходов (например, 25 ₽), даже если реальная стоимость для маркетплейса выше. Это защищает ваш маржинальный расчет.
Обратная логистика: часто упускаемая из виду статья. Если клиент отказывается от заказа или возвращает товар, вы оплачиваете доставку обратно (часто по тому же тарифу, что и прямая логистика) + выдаете фиксированную плату за обработку возврата.

Как считать: переходим от теории к практике

Вместо запоминания текущих тарифов выработайте алгоритм.

Определите схему. Где ваши товары будут лежать? Кто будет собирать заказы?
Знайте свои габариты. Объём (ДхШхВ в см / 1000) — главная метрика для расчётов. Взвесьте и измерьте каждую каробку.
Используйте калькуляторы. Маркетплейсы предоставляют онлайн-калькуляторы. Ваша задача: не получить точную цифру раз и навсегда, а провести сценарийное планирование.

• Забейте в калькулятор параметры вашего товара.
• Сравните итоговую стоимость доставки для FBO и FBS в разные регионы.
• Посмотрите, как изменится сумма при возврате.

Заложите в цену. Логистика — это себестоимость. Рассчитав среднюю стоимость доставки и процент возвратов, добавьте эти цифры к закупочной цене и другим издержкам, прежде чем выставлять цену на витрине.

Чек-лист для оптимизации расходов

• Работайте с габаритами: упаковка должна защищать товар, но не должна быть излишне большой. Каждый литр на счету.
• Контролируйте оборачиваемость (для FBO): не платите за длительное хранение. Выводите неликвиды акциями.
• Управляйте средним временем доставки (для FBO): распределяйте товары по приоритетным кластерам складов ближе к вашей целевой аудитории.
• Соблюдайте сроки отгрузки (для FBS): избегайте штрафов и понижения в поиске.
• Анализируйте причины возвратов: каждый возврат — это двойная логистика. Улучшайте карточки товара, чтобы минимизировать необоснованные возвраты.

Итог: считать логистику — значит не просто подставлять цифры в таблицу. Это процесс управления ключевыми параметрами: схемой работы, объёмом товара, скоростью оборачиваемости и географией продаж.

Регулярно проверяйте актуальные тарифы в личном кабинете, используйте калькуляторы для моделирования и всегда закладывайте стоимость обратной доставки в свою финансовую модель. Тогда логистика станет не статьёй расходов, а инструментом для конкуренции.