Продажи на маркетплейсах — это динамичный процесс, требующий слаженной работы команды. В зависимости от масштаба бизнеса и стратегии распределение ролей может кардинально отличаться. В одних компаниях задачи строго разделены между специалистами, в других — один человек совмещает функции маркетолога, менеджера по продажам и аналитика.

Разберем ключевые роли в команде и их задачи, а также поделимся рекомендациями по оптимизации процессов с учетом гибкости и специфики маркетплейсов.

Ключевые роли в команде маркетплейса

Менеджер по продукту (Product Manager)

Основные задачи:

• Анализ спроса и выбор ассортимента.
• Контроль за конкурентным позиционированием товаров (цена, описание, рейтинги).
• Работа с поставщиками и управление запасами.

Совмещение ролей
В небольших командах менеджер по продукту часто берет на себя задачи копирайтера (написание карточек товаров) или маркетолога (запуск акций). Это позволяет ускорить процессы, но требует глубокого погружения сразу в несколько направлений.

Менеджер по продажам (Sales Manager)

Основные задачи:

• Мониторинг ключевых метрик: выручка, конверсия, отмены заказов.
• Управление рекламными кампаниями (например, WB.Продвижение на Wildberries).
• Анализ эффективности скидок и акций.

Совмещение ролей
Часто совмещается с ролью аналитика, особенно если команда не может позволить себе отдельного специалиста по данным. В этом случае менеджеру необходимо владеть инструментами аналитики.

Специалист по маркетингу (Marketing Specialist)

Основные задачи:

• Продвижение товаров через внутренние и внешние каналы (соцсети, email-рассылки).
• Создание контента для карточек товаров и рекламных баннеров.
• Оптимизация SEO (подбор ключевых слов для поиска на маркетплейсе).

Нетипичное распределение задач
В одних компаниях задачи маркетинга делегируются агентствам, а менеджер по продажам контролирует их работу. В других — маркетолог отвечает за общение с клиентами, подменяя службу поддержки.

Менеджер по логистике (Logistics Manager)

Основные задачи:

• Организация поставок на склады маркетплейсов.
• Контроль за сроками доставки и возвратами.
• Минимизация потерь из-за ошибок в упаковке или штрафов платформы.

Совмещение ролей
В стартапах логист часто выполняет функции закупщика, прогнозируя объемы поставок и ведя переговоры с поставщиками.

Специалист по поддержке клиентов (Customer Service Manager)

Основные задачи:

• Ответы на отзывы и вопросы покупателей.
• Работа с претензиями и возвратами.
• Формирование лояльности через персональные рассылки.

Совмещение ролей
В небольших проектах эту роль может выполнять сам владелец бизнеса или менеджер по продажам.

Аналитик данных (Data Analyst)

Основные задачи:

• Анализ продаж и выявление трендов.
• Прогнозирование спроса.
• Формирование отчетов для принятия решений.

Совмещение ролей
Часто аналитик становится связующим звеном между отделами, помогая маркетологу интерпретировать данные о конверсии или помогая логисту оптимизировать запасы.

Проблемы распределения ролей: гибкость vs. специализация

Маленькие команды: риски перегрузки

Когда один человек управляет и продуктом, и рекламой, и логистикой, это может привести к:

• Синдрому выгорания из-за многозадачности.
• Ошибкам в стратегических решениях (например, неверный прогноз спроса из-за нехватки времени на анализ).

Решение:

• Автоматизация рутинных задач (например, использование сервисов для синхронизации остатков).
• Четкое планирование с приоритизацией целей.

Крупные команды: размывание ответственности

Слишком узкая специализация (например, отдельный сотрудник для работы с отзывами) приводит к:

• Медленному принятию решений (например, согласование акции через три отдела).
• Конфликтам из-за несогласованности KPI (логист хочет снизить запасы, а менеджер по продажам — увеличить ассортимент).

Решение:

• Регулярные кросс-функциональные встречи.
• Общие метрики успеха для команды (например, общая выручка вместо индивидуальных KPI).

Как оптимизировать распределение задач: практические советы

Оцените этап развития бизнеса:

• На старте логично совмещать роли (например, продукт-менеджер + маркетолог).
• При масштабировании выделите отдельные направления (реклама, аналитика, логистика).

Объединяйте связанные задачи:

• Специалист по маркетингу может отвечать и за SEO, и за контент, так как эти задачи требуют понимания аудитории.
• Аналитик + менеджер по продажам = связка для быстрой корректировки рекламных кампаний.

Используйте кросс-функциональные команды:
Создавайте временные группы для решения конкретных проблем. Например, «боевой штаб» для запуска нового продукта: продукт-менеджер, маркетолог и логист.

Инвестируйте в инструменты:

• ERP-системы для управления запасами.
• CRM-платформы для отслеживания взаимодействия с клиентами.
• Сервисы аналитики.

Проводите аудит процессов:
Раз в квартал анализируйте, какие задачи «провисают» из-за неправильного распределения ролей.

Баланс — ключ к успеху

В командах, занимающихся продажами на маркетплейсах, не существует идеальной модели распределения ролей. Для маленьких проектов критически важно сохранять гибкость, совмещая задачи. Для крупных — избегать «вакуума ответственности» за счет четких KPI и коммуникации.

Мы рекомендуем постоянно тестировать подходы: например, передавайте часть задач на аутсорс или внедряйте автоматизацию.
Помните, что команда маркетплейса — это живой организм, который должен адаптироваться под изменения алгоритмов, спроса и стратегии бизнеса.