Что такое неликвид и как он появляется

Неликвидный товар - это продукция, не реализованная в запланированные сроки и не приносящая прибыль вследствие отсутствия спроса. Важно понимать, что неликвидность часто носит временный характер и может быть обусловлена как внешними, так и внутренними факторами.

Идентификация неликвида: ключевые индикаторы

Своевременное выявление неликвидов критически важно для принятия оперативных мер. Рекомендуется отслеживать следующие показатели:

1. Отсутствие или крайне низкий уровень продаж: стоит обратить внимание на товары с нулевыми продажами в течение 2-3 месяцев (исключая сезонные позиции, ожидаемые в будущем периоде).
2. Неудовлетворительная маржинальность: прибыль от редких продаж не покрывает затрат на хранение, логистику и «замороженные» в товаре средства.
3. Низкая конверсия на маркетплейсах и онлайн: высокий уровень просмотров карточки товара при минимальном количестве покупок.
4. Негативная динамика отзывов и высокий процент возвратов: сигнал о проблемах с качеством, о несоответствии товара описанию или о неоправданных ожиданиях покупателей.
5. Устаревание: появление на рынке более современных или технологичных аналогов.
6. Данные аналитических отчетов: систематическое использование отчетов по ликвидности, обороту запасов и рентабельности (доступны в системах управления складом, личных кабинетах маркетплейсов, CRM).

Стратегии реализации неликвида

• Оптимизация товарной карточки

Визуальный контент: замена изображений на профессиональные, высококачественные фотографии с разных ракурсов. Добавление видео с демонстрацией использования товара.
Описание: детализация технических характеристик, акцент на уникальных потребительских свойствах и выгоде для покупателя. Устранение неточностей. Работа с отзывами: активное стимулирование покупателей к обратной связи.

• Корректировка ценовой политики

Целевые скидки: установление значимой скидки (от 25% и выше) для повышения привлекательности. Четкое обозначение акции – спецпредложение, уценка и т.п.
Акции: формирование комплектов («Купи Х, получи Y со скидкой»), предложения вида «2 по цене 1», приложение неликвида в качестве подарка к популярным товарам.
Автоматизация ценообразования на маркетплейсах: использование инструментов динамического ценообразования (например, «Стратегии ценообразования» на Ozon) для автоматической адаптации цены к рыночным условиям.
Участие в распродажах: активное включение неликвидов в специальные мероприятия маркетплейсов («Распродажа стока»), сезонные распродажи («Черная пятница») и флеш-сейлы.

• Формирование товарных комплектов

Комбинирование с ходовым товаром: создание наборов, где неликвид дополняет популярную позицию (например, основной продукт + сопутствующий неликвид).
Тематические наборы: объединение неликвида с другими товарами в рамках единой темы или решения задачи покупателя (например, «Набор для ухода», «Подарочный комплект»).

• Усиление маркетингового продвижения

Инструменты маркетплейсов: направление бюджета на платные сервисы продвижения внутри площадки («Трафареты», «Вывод в топ»). Статистически подтверждено, что такие товары получают больше заказов.
Внешний маркетинг: запуск таргетированных рекламных кампаний в digital-каналах (социальные сети, контекстная реклама) с акцентом на специальное предложение по неликвиду.
Коллаборации: партнерство с инфлюенсерами на условиях бартера или оплаты для повышения узнаваемости.

• Пересмотр позиционирования и поиск новых каналов сбыта

Ребрендинг/репозиционирование: пересмотр целевой аудитории и ключевых преимуществ товара. Пример: позиционирование электронного будильника как гаджета для здорового сна.
Оптовые продажи: поиск оптовых покупателей или дистрибьюторов, готовых приобрести остаток по сниженной цене.
Освоение новых каналов: предложение товара нишевым ритейлерам, корпоративным клиентам и другим торговым площадкам.

Профилактические меры по управлению товарными запасами

Лучше предотвратить появление неликвида, чем затем его продавать.
Вот что рекомендуется:

1. Тщательный анализ рынка перед закупкой: исследование спроса, конкурентной среды, трендов, а также учет сезонности.
2. Тестовые закупки: начало работы с новыми товарными позициями с минимальных партий для оценки реального спроса.
3. Система управления товарными запасами: внедрение и регулярное использование системы управления складом для контроля уровней запасов, оборачиваемости, прогнозирования.
4. Постоянный мониторинг KPI: отслеживание таких ключевых показателей, как продажи, остатки, маржинальность, конверсия и отзывы. Оперативное реагирование на негативную динамику.
5. Диверсификация ассортимента: избегание сверхконцентрации на узкой группе товаров, что снижает риски.
6. Анализ обратной связи: системная работа с отзывами и причинами возвратов для улучшения качества товаров и ассортиментной политики.

Используйте комплексный подход

Управление неликвидами является неотъемлемой частью эффективного товарного менеджмента.
Комплексный подход, включающий своевременную диагностику проблемных позиций, гибкое применение стратегий реализации (от оптимизации презентации и ценообразования до поиска альтернативных каналов) и системную профилактику, позволяет минимизировать финансовые потери и оптимизировать использование складских ресурсов.

Ключ к успеху - в регулярном анализе данных, оперативности принимаемых решений и готовности к нестандартным подходам в рамках рыночных возможностей и нормативных требований.