Обычно селлер переживает, когда товар продается плохо. Остатки лежат на складе, реклама тратит деньги, карточка не растет. Поэтому ситуация, когда продажи внезапно ускоряются, воспринимается совсем иначе. Еще вчера было 20 заказов в день, сегодня 40, через несколько дней — 70. Кажется, что произошло именно то, чего мы и добивались.
Но слишком быстрые продажи тоже могут стать проблемой. Особенно в высокий сезон, когда спрос меняется буквально за несколько дней, а следующая поставка уже не успевает за карточкой.

Представим простой пример. На складах Wildberries находится 1 000 единиц товара. В среднем продается 20 штук в день. Значит, текущего запаса хватит примерно на 50 дней.
Следующая партия уже заказана и должна приехать через месяц. Все выглядит нормально.
Затем начинается распродажа. Цена становится привлекательнее, карточка получает дополнительный трафик, реклама работает лучше, и продажи вырастают до 50 штук в день.
Теперь той же тысячи единиц хватит всего на 20 дней.
Продажи выросли в два с половиной раза — отличная новость. Но следующая партия приедет только через 30 дней. Получается минимум десять дней без товара.
И вот здесь рост начинает стоить денег.
Первая проблема очевидна: если товара нет, его невозможно продать. Допустим, карточка могла бы продолжать делать по 50 продаж в день. Десять дней отсутствия — это потенциально 500 потерянных продаж.

Но есть и менее очевидная проблема. После появления новой партии совсем не обязательно, что карточка сразу вернется к прежнему темпу.
Пока товара нет, покупатели выбирают конкурентов. Карточка перестает получать привычный поток заказов. Поэтому гораздо безопаснее не доводить остаток до нуля, чем потом пытаться восстановить продажи.

Особенно опасна ситуация, когда селлер замечает ускорение слишком поздно.
Сам по себе остаток в 300 единиц может выглядеть вполне комфортно. Если товар продается по 10 штук в день, это запас на месяц. Если уже по 50 — всего на шесть дней.
Поэтому смотреть только на количество товара недостаточно. Намного полезнее считать запас в днях продаж.
Формула здесь простая:
остаток / средние продажи в день = количество дней запаса.
Если осталось 600 единиц, а средние продажи составляют 30 штук в день, запаса примерно на 20 дней.
После этого нужно сравнить получившееся число со сроком пополнения. Причем считать стоит не только время доставки товара от поставщика. Нужно учитывать производство или закупку, перевозку до вашего склада, приемку, подготовку поставки и время, необходимое товару, чтобы оказаться доступным покупателям.
Если весь цикл занимает 35 дней, заказывать новую партию тогда, когда осталось товара на 20 дней, уже поздно.
В высокий сезон появляется еще одна сложность: нельзя считать будущие продажи только по прошлому месяцу.
Если в октябре товар продавался по 15 единиц в день, а в ноябре несколько дней подряд продается по 35, ориентироваться на старые 15 опасно. Темп уже изменился.
То же самое происходит после подключения рекламы или снижения цены. Селлер увеличивает рекламный бюджет, получает рост заказов и радуется результату. Но одновременно срок жизни текущего остатка сокращается в два раза.
Получается странная ситуация: магазин платит деньги за рекламу, чтобы быстрее привести себя к отсутствию товара.
Иногда в такой момент разумнее не усиливать продвижение, а наоборот, немного притормозить.
Например, уменьшить рекламный бюджет, отказаться от дополнительной скидки или аккуратно скорректировать цену. Задача здесь не в том, чтобы специально продавать меньше. Нужно синхронизировать скорость продаж со скоростью пополнения.
Предположим, осталось 400 единиц. Новая партия будет доступна через 20 дней. Чтобы дожить до поставки, желательно продавать в среднем около 20 единиц в день.
Если сейчас уходит по 40, товар закончится через десять дней. Значит, либо нужно ускорять поставку, либо снижать темп продаж, либо заранее понимать, что часть периода карточка проведет без остатка.
Есть и другая сторона проблемы — деньги.
Быстрые продажи требуют более частых и крупных закупок. Сегодня магазин продает 500 единиц в месяц, через некоторое время уже 1 500. Значит, для поддержания такого оборота нужно в три раза больше товара.
А поставщику зачастую нужно платить раньше, чем деньги от продаж вернутся селлеру.
В результате прибыльный и быстро растущий товар способен создать кассовый разрыв. На бумаге магазин показывает рекордную выручку, а свободных денег на следующую закупку не хватает.

Поэтому быстрый рост нужно контролировать не только по заказам. Стоит одновременно смотреть на остатки, дни запаса, срок следующей поставки и количество денег, необходимых для пополнения товара.
Особенно внимательно следует относиться к резким всплескам.
Если вчера продавалось 15 штук, а сегодня 70, не стоит сразу заказывать партию в пять раз больше. Возможно, карточка попала под краткосрочный спрос, сработала акция или временно закончился товар у крупного конкурента.
Лучше понять причину роста и посмотреть, сохраняется ли новый темп хотя бы несколько дней.

В итоге хороший товар — не тот, который просто максимально быстро исчезает со склада.
Хороший товар продается с такой скоростью, которую бизнес способен поддерживать: вовремя закупать новую партию, финансировать ее, доставлять на склады и сохранять наличие.
Поэтому уведомление «осталось всего 100 штук» само по себе почти ничего не говорит. Для одного товара это запас на два месяца, для другого — до завтрашнего вечера.
И иногда в день, когда продажи ставят новый рекорд, селлеру стоит не только радоваться графику заказов, но и первым делом посмотреть, на сколько дней ему еще хватит товара.