В чем заключается проблема

В том, что экономика маркетплейсов изменилась быстрее, чем сами продавцы успели это заметить. Раньше товар за 300 рублей мог спокойно жить за счет объема. Сегодня он сталкивается с совершенно другой реальностью: выросли расходы на логистику, хранение, рекламу, возвраты и участие в акциях. В итоге с дешевой позиции остается настолько мало маржи, что любое колебание сразу делает товар убыточным.

Особенно сильно ударила внутренняя реклама. В 2026 году без продвижения удерживать позиции стало почти невозможно. Алгоритмы маркетплейсов завязаны на скорости продаж, поэтому селлеры вынуждены постоянно покупать трафик. И если дорогой товар еще способен выдерживать высокую стоимость рекламы, то дешевые позиции начинают «съедаться» рекламными расходами буквально за несколько дней.

Новая арифметика маркетплейсов

Допустим, селлер продает товар за 399 рублей. После комиссии площадки, логистики, упаковки для маркетплейсов, налогов и себестоимости у него может оставаться около 70–90 рублей валовой прибыли.

Теперь добавляем рекламу. Один клик в конкурентной нише уже давно перестал стоить копейки, а конверсия далеко не всегда идеальна. В результате значительная часть прибыли уходит только на то, чтобы удерживать карточку в выдаче.

И это еще не самая большая трудность

Дешевые товары почти всегда требуют огромного оборота. Чтобы зарабатывать ощутимые деньги, нужно продавать сотни или тысячи единиц, подтверждает аналитика для маркетплейсов. А это означает постоянную закупку товара, заморозку денег в остатках, риски переизбытка на складах и кассовые разрывы. Многие селлеры в 2026 году неожиданно поняли, что работают с миллионными оборотами, но зарабатывают меньше, чем продавцы более дорогих ниш.

Дополнительный удар нанесли возвраты. Для бюджетных товаров процент необдуманных покупок традиционно выше. Люди легче оформляют заказ «на всякий случай», а потом так же легко отказываются. При этом расходы на логистику и обработку возврата остаются на стороне селлера.

Маркетплейсы тоже постепенно подталкивают рынок к более дорогим товарам. Им выгоднее хранить и обрабатывать позиции с большей маржинальностью и средним чеком. Поэтому конкуренция в сегменте дешевых товаров становится все жестче, а борьба за место в выдаче — дороже.

На этом фоне многие продавцы начали менять стратегию. Вместо попыток заработать на огромном количестве дешевых заказов селлеры переходят к более маржинальным товарам. Пусть объем продаж ниже, зато каждый заказ приносит реальные деньги, а бизнес становится стабильнее.

Что делают сильные селлеры в 2026 году

Во-первых, полностью пересчитывают экономику. Не «на глаз», а с учетом абсолютно всех расходов: рекламы, хранения, стоимости логистики, возвратов, налогов, скидок и акций. Очень часто оказывается, что популярный товар с хорошими продажами почти ничего не приносит.

Во-вторых, начинают смотреть не только на оборот, но и на чистую прибыль с единицы товара. Эта метрика становится важнее красивых цифр в кабинете маркетплейса.

В-третьих, уходят в более узкие и менее перегретые ниши. Сегодня продавцу выгоднее иметь товар с хорошей маржой и стабильным спросом, чем участвовать в бесконечной ценовой войне.

И наконец, многие начинают строить бренд, а не просто продавать очередной «универсальный товар из Китая». Потому что в 2026 году выигрывает уже не тот, кто поставил самую низкую цену, а тот, кто умеет удерживать покупателя и зарабатывать с каждой продажи.

Эпоха сверхдешевых товаров на маркетплейсах постепенно заканчивается. И чем раньше селлер это поймет, тем проще ему будет перестроить бизнес под новую реальность.