Казалось бы, что может быть проще, чем установить цену на товар? Нужно просто добавить к себестоимости нужный процент прибыли, ориентируясь на конкурентов, и всё! Самые сложные этапы уже позади: подготовка инфографики, фотографий товара, создание карточки товара и SEO-описание.

Однако такой подход может привести к тому, что продавец не получит ни продаж, ни прибыли. По этой причине важно правильно рассчитать стоимость товара, учитывая особенности конкретной торговой площадки.

Факторы, влияющие на цену
Вот на что стоит обратить внимание при работе на маркетплейсах.

- Конкуренты. Необходимо изучить предложения конкурентов, которые предлагают товары, схожие с вашим. Для этого достаточно просмотреть результаты поиска на первой странице. Убедитесь, с тем ли товаром вы собираетесь соперничать: если вы продаёте дрожжи для самогоноварения, не стоит рассматривать пищевые дрожжи в качестве конкурента.

На Wildberries первая страница поисковой выдачи может быть заполнена рекламой. Для её обнаружения можно использовать специальные расширения.

- Ценовой диапазон. Можно заметить некоторые закономерности: если цена низкая, клиенты чаще обращают внимание на недостатки товара, объясняя это его невысокой стоимостью. Если она высокая, то может возникнуть ощущение обмана из-за завышенных ожиданий. Если цена соответствует рыночной, то она не вызывает вопросов, а все недостатки воспринимаются с пониманием. У каждой цены есть свой потребитель, поэтому важно правильно определить ценовую нишу товара.
- Объем продаж. Чтобы достичь одинаковой прибыли, столы и влажные салфетки требуют разного объема продаж. Однако в отличие от столов, салфетки могут приобретать в больших объёмах каждый день.
- Сезонность. Цены на товары, которые зависят от времени года, могут значительно меняться. В период пика сезона стоимость таких товаров становится самой высокой, а в остальное время – низкой. Например, зимой многие пользуются щётками для уборки снега, но летом они не так востребованы.
- Потолок трат. Хотя реальность и наши ожидания не всегда совпадают, у каждого покупателя есть представление о том, сколько он готов заплатить за определённый товар. Например, мало кто отдаст 5 000 рублей за пару носков.

Каждая площадка ориентирована на свою целевую аудиторию, которая может отличаться по уровню дохода и представлениям о ценах. Например, средний чек на Wildberries ниже, чем на Ozon.

Формирование цены
С самого начала работы на маркетплейсах важно понимать, какие расходы необходимо учитывать при формировании цен. Давайте рассмотрим основные из них. Обратите внимание: маркетплейсы могут предлагать и другие услуги, за которые также нужно будет платить.

Товар и его подготовка
- Товар. Ключевым показателем станет себестоимость появления у вас объекта продажи. Если это товар собственного производства, то следует учесть все затраты на изготовление партии или одной единицы. Если же вы покупаете товар у поставщика, то стоимость партии и доставки до вашего склада также необходимо включить в расчет.
- Упаковка и расходники. На любой торговой площадке важно надёжно и качественно упаковывать товары, чтобы они были доставлены покупателю в целости и сохранности.
- Этикетки. Для начала вам понадобится термопринтер — это единоразовая покупка. Также необходимо будет периодически приобретать риббон и бумагу для принтера. Маркировка товаров требуется в любом из выбранных вами способов работы с маркетплейсом.
- Логистика. Если вы везёте груз самостоятельно, учтите расходы на бензин. Если воспользовались услугами доставки, включите их стоимость в логистические расходы.
- Аренда. Если вы арендуете помещение, этот пункт также следует учесть.

Комиссии Wildberries
Условия сотрудничества с этой площадкой часто меняются, поэтому важно отслеживать все нововведения и учитывать их при формировании цен.

- Вознаграждение за продажи. Это плата за содействие в продаже вашего товара. Её размер может различаться в зависимости от выбранной категории. Ранее на размер комиссии также влияла схема работы, но на данный момент (по состоянию на 2024 год) Wildberries установил единую комиссию.
- Логистика. Стоимость доставки до клиента складывается из габаритов упаковки и логистического коэффициента. Обратите внимание, что возвраты, которые покупатели отправляют обратно на ваш склад, также индексируются по определённой стоимости. Вы можете ознакомиться с этой информацией в своём личном кабинете.
-Хранение. Эти расходы взимаются только в том случае, если товар находится на складах Wildberries.

Маркетинг
Первое, что видят покупатели при поиске товара, — это обложка карточки. Ваша задача — привлечь внимание покупателя с помощью ярких и привлекательных визуальных элементов. Качественный контент напрямую влияет на уровень продаж, поэтому не стоит экономить на нём. В связи с этим в бюджет нужно закладывать расходы на маркетинг.

- Оформление карточки. При правильном подходе к продвижению товара затраты на оплату услуг дизайнеров, фотографов и копирайтеров быстро окупятся.
- Внешняя и внутренняя реклама. Тренд, который, вероятно, сохранится и в 2025-м году — это реклама. Количество трафика свидетельствует о потенциальных заказах, которые могут принести доход. Прогнозировать расходы на рекламу сложно, поскольку существует множество факторов, которые влияют на этот процесс. Однако, начиная с небольших бюджетов, вы сможете освоить искусство грамотного планирования для будущих расходов.

Расходы на бизнес
Многие люди, планируя расходы на создание своей будущей империи, не углубляются в изучение налогов и других финансовых вопросов. Однако на начальном этапе селлеру наверняка предстоит совмещать в себе несколько ролей: упаковщика, водителя, руководителя, менеджера и бухгалтера.

- Налоги. Когда вы только начинаете свою деятельность, вам предстоит выбрать систему налогообложения. Тщательно изучите все возможные варианты.
- Страховые взносы. Это обязательные платежи, которые нужно делать, даже если у вас нет сотрудников. Процент страховых взносов будет увеличиваться вместе с ростом вашего дохода.
- Процент за обслуживание банка. Многие банки предлагают различные тарифные планы. Важно изучить их все и выбрать тот, который соответствует вашим потребностям.
- Зарплата сотрудникам. Если вы стремитесь к развитию, то появление первого помощника в вашем деле — это неизбежный этап. А формирование команды — лишь вопрос времени.

Непредвиденные расходы
К такому вряд ли бываешь готов:

- Штрафы. В 2024 году в договоре оферты Wildberries слово «штраф» встречается 53 раза. Однако не стоит пугаться: если вы будете соблюдать все или почти все условия маркетплейса, то сможете избежать штрафов. Наиболее распространённые причины взысканий — несоответствие габаритов упаковки и отмена заказа.
- Происшествия с товаром. Во время доставки покупателю или во время хранения на складе маркетплейса с товаром может случиться что угодно: он может закончиться, сломаться, потеряться, его могут перепутать на складе и т.д.

Пример расчета цены и дохода
В этом разделе мы не будем рассматривать классический пример расчёта для начинающих продавцов, когда они получают «партию» товара и учитывают все расходы. Вместо этого мы определим цену и доход на единицу товара, принимая во внимание несколько важных факторов: сборку товара фасовщиком, стоимость упаковки, печать штрих-кодов, логистику с WB, комиссию WB, налог в размере 6%.

Закуп
Предположим, вы решили продавать печенье в небольших коробках. Для повышения эффективности можно предложить набор из трёх разных вкусов. Если сложить себестоимость каждого вида печенья, то получится сумма 300 рублей.

Сборка товара
Чтобы рассчитать юнит-расходы, мы можем воспользоваться следующим методом. Попросим упаковщика собрать 100 единиц товара до финального состояния. Это позволит нам определить время, которое было затрачено на комплектацию и упаковку. Предположим, стоимость часа работы упаковщика составляет 300 рублей. На сборку 100 единиц товара он потратил 40 минут. За эти 40 минут вы должны будете заплатить ему 200 рублей. Затем разделим стоимость этих 40 минут на количество товаров. В результате мы получим стоимость работы на 1 единицу товара. В нашем случае она составила 2 рубля.

Упаковка товара
Мы будем использовать коробку, цена которой составляет 16 рублей, а также маркировку товара штрих-кодом, которая обойдётся нам в 1 рубль.

Логистика WB
Стоимость комиссии логистики товара объёмом 2 литра может варьироваться в зависимости от выбранного склада. Для примера возьмём, что цена за 1 литр на выбранном нами складе составляет 50 рублей, а за дополнительный литр — 10 рублей. Таким образом, общая стоимость логистики составит 60 рублей.

Комиссия WB и налог
В 2024 году комиссия за товары из категории «продукты» составляет 11,5% от их стоимости. Если вы используете налоговую схему «Доход», то комиссия будет равна 6% от суммы, которую покупатель заплатит за товар.

Расчеты
Мы планируем предложить товары в ценовом диапазоне от 550 до 700 рублей. Устанавливаем стартовую цену в 1000 рублей без скидки, а скидку в 40%. В итоге товар будет стоить 600 рублей.
Комиссия WB составит 69 рублей, а налог — 36 рублей. Если вычесть все расходы, то доход составит 133 рубля. Однако, чтобы попасть в ближайшую акцию с таким доходом, мы будем вынуждены снизить скидку до 35%.

Конечно, если у вас есть уникальный товар, который пользуется спросом, вы можете увеличить цену и получить больше прибыли.

Выводы
- Пользуйтесь таблицами! Многие продавцы сомневаются, что с помощью таблиц можно успешно вести бизнес. Однако только они дают возможность увидеть полную картину происходящего.
- Просчитывайте каждую единицу товара до начала продаж. Важно учитывать все расходы, чтобы избежать ненужных трат.
- Тестируйте обложки в карточках. Постоянно экспериментируйте, пока не найдете обложку с самым высоким уровнем CTR – показателем кликабельности.